金牌汽车销售顾问的10个魔鬼销售技巧

文/君实人

一句名言说的好：商场如战场。销售人员做好销售工作如带兵打仗，出发前就要有很好的规划，心中必须有步骤。公司同事们经常聊一个问题：米国如果要来侵略中国，首先他会想要得到什么样的目的和结果，也就是战略问题；其次是用什么样的方法来打，就是战术问题；再次是先打那里，也就是精确目标；最后的问题就是计划用多长时间来完成这战争，也就是时间问题。

汽车销售顾问需要销售技巧，那么做金牌销售顾问更加需要不一样的销售技巧，本文将带大家学习一下十个魔鬼销售技巧：

1、把好第一关迎客技巧

在淡季时节，几乎没有几个客户的下午，每一个汽车销售人员都应该清楚地知道，能接近客户就意味着有可能给自己带来销售的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当客户进店，开始看产品的时候，就开始关注其动向。虽然导购人员在当时可能无法确定该客户有没有购买自己产品的需求，但却要珍惜和客户搭讪的每一个机会，和客户拉近关系，那么待客户一旦走近自己的展位，导购人员便应该能很热情、很随意地把客户给“拦截”下来！

总结： 不要放弃任何一个能客户接触的机会。

2、主动出击估测购买范围

销售人员为了减少自己盲目为客户介绍产品，在介绍产品的同时，应该很随意主动询问客户想购买一款什么颜色什么风格的产品，挖掘客户需求。比如：当客户讲要一款字体大声音大的手机，那么导购人员应该根据这一要求，大胆推测该客户是买给长辈用的。

总结： 一定要主动缩小客户购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性。

3、帮助客户进行选择（产品）型号

在导购人员确定客户是为长辈购买时，那么思路就要开始转变，不要让客户再去观看其他年轻时尚的款式，从而浪费时间。导购人员可以很自然地帮助客户“做主”，把客户带到自己主销、有销售价值的款式面前。

总结： 许多客户在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了。

4、说出产品独特的卖点

销售人员不仅要点出自己推荐的这款产品与众不同的方面，而且要把握着消费者要面子的心理，强调出这款产品的高档与时尚，暗示购买这款产品代表消费的档次和品位，给客户下个小套子。

比如：销售人员为了点出这款产品的优势，可以不惜牺牲邻边那款更畅销的产品来衬托。是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳，但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值。

销售人员要很有技巧地引导客户：这款是今年消费者喜爱的最为流行的款式（特点），而另外一款则是去年的消费者喜爱的款式（特点），没有过于贬低那款产品，还给客户多一个选择，给自己留个余地。同时又多给了客户一个暗示：选择了这款产品就走在流行消费的前沿。

总结： 一定把握绿叶衬托红花的度，不能因为想销售这款，把另一款贬得一无是处。万一客户想购买那款怎么办呢？

5、抓住客户普遍最关心的问题

如果知道自己的产品并没有太大优势，那么导购人员可以把精力放在大方（或耐折、舒适、款式、工艺）等独有的一个优势上（当然最好是客户最需要、最期望的那个卖点），这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。向客户证明（某方面）是大家都拥有的普遍现象，而（这方面）却是唯我独尊！做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

总结： 一定要记得在客户最关心的问题上着重强调客户需要的和别人差异处、优势处。

6、让客户感受产品，提出异议

我们在销售过程中，还要注意引导客户感受产品，比如：销售人员在介绍卖点的时候，可以先“强制”客户来体验，因为很多的产品只有摸了、感受了，才有机会购买，这也是为下面向客户近一步介绍产品优势，做出过渡与铺垫，让客户能主动注意关注卖点细节，参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏。逐渐与客户达成互动。

总结： 千万不要独自一人唱独角戏，让客户充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给客户深刻印象。

7、某些时候要扮演专家角色

从一个专业人士的角度分析产品，关键部分是必须强调客户需要的和竞争品牌卖点不同之处，留给客户深深的思考与记忆。人都是对第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免客户走到竞争品牌，贬低我们产品的不同之处。

总结： 先下手为强，即使是缺点也要变成优势讲出来。

8、是不是所有的优势卖点都要讲呢？

把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样客户听的累不累呢？这就要看看客户的兴趣和参与性了。若客户依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若客户已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略.......

总结： 在一味介绍产品时，一定要注意下客户的表现。

9、目标客户是否要转移呢？

假设我们的销售人员正在给一位男客户讲解产品，有位带着两个小孩的夫人，非常专注认真地听着产品知识，这时应该怎么做呢？目标客户是否转移呢？不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女客户微笑下，接着对原来男客户讲解就可以了。

总结： 别做丢了西瓜，捡了芝麻的行为。

10、诱导客户下定购买的决心

要及时询问客户感觉这款产品如何，并向客户介绍如果现在购买有什么好处，暗示客户说到底要不要，帮他下决心等等（当客户一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换客户到底买不买的答案）。

总结： 客户决定购买的决心是需要别人帮他决定的。

其实所有的销售行业都一样，靠的是一个恒心，和不折不扣的吃苦耐劳的精神，只有坚持不懈。销售汽车和其他销售是一样的，你面对的是汽车和用户，所以：

第一，你需要了解所销售的汽车的性能、优点、竞争对手的情况；

第二，你需要在销售的时候充分了解用户的需求，多问，多站在用户的角度上考虑,以一种帮助用户选好车的心态；

第三，你需要有自信和热情，自信源于你对自己和汽车的信任；

第四，你需要有亲和力，容易让你相信。

当然很多的销售技巧，不是三言两语就说的清楚。在销售自己的产品时，潜在的客户往往会出现各种心理变化，如果导购人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

做一个好的汽车销售员并不难，在你对汽车了解还处于学习中的时候，不妨多学习和用户打交道，不断修炼自己，也许用户并不很在意自己选购什么车，更在意的是你的态度。

汽车销售技巧和话术：16种客户分析

应该怎么分辨及应对不同类型的客户，最终达成成交，为还是“菜鸟”的小伙伴们提出了解决方案，希望助你早日成为王者超神。

一、犹豫不决型

顾客表现：通常这种购车客户不会在展厅立刻下定金；常常表现的焦虑不安，害怕在购车中上当受骗，害怕自己的决定后而后悔，希望有人能帮助其下决定。

心理诊断：这种客户希望得到别人的参考意见，但自身比较谨慎，对于销售人员的推销式话术戒备心很重。

应对技巧：对于这种客户销售顾问应该“暗度陈仓”，用数据和事实来证明产品和服务的情况，让客户自己去比较，再选择产品。

二、喜欢挑剔型

顾客表现：这类客户思考周全，对产品和服务的细节非常在乎，并对销售顾问提出严苛的要求，提出各自问题，希望销售顾问能给出完美的答案。

心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售顾问能把客户的问题都一一解答，客户对销售顾问也就不会有太大的疑惑。

应对技巧：仔细倾听客户刁钻的问题，允许客户发泄和提出质疑，尊重他的权力，最后对于他的质疑给出解决方案，满足其需求，不在情绪上纠结。

三、傲慢无礼型

顾客表现：此类客户看似不好搞定，不好接近，他们特别喜欢销售顾问赞同他，认可他。

心理诊断：客户一般会表现出自己的“长处”，销售顾问就是要察觉出这个点。

应对技巧：销售顾问不要和这类客户发生冲突，把车卖给他你就赢了，不需太多计较。

四、牢骚抱怨型

顾客表现：这类客户遇到一点不满意就如同祥林嫂，抱怨不断。

心理诊断：此类客户，常常会为他能够当着销售顾问的面或其他顾客的面发泄心中的“牢骚抱怨”而满足，其目的就是让推销售顾问当场解决他心中的“结”。

应对技巧：销售顾问对于这类客户，千万不能回避，要敢于笑脸相迎才。聪明的销售顾问先选择沉默听他讲，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流，发泄完后然后抓住不满意的关键点，能当场解决当场解决，不能当场解决私下沟通。

五、经济型

顾客表现：这类客户购车其实不差钱，但他们总喜欢贪图更便宜。

心理诊断：此类客户最讲究性价比，他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。

应对技巧：销售顾问在介绍车型的时候，一要突出产品的性价比和价值，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识。二要有合理的价格谈判方式，让客户砍价有占到便宜的感觉，切忌一步到位。

六、不直接拒绝型

顾客表现：对于销售顾问提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头“附和”。

心理诊断:顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍，而继续表示同意；同时，他心中早有主意。

处理技巧: 销售顾问要设法让客户说出现在不愿意购买的真实想法及理由，当客户说出理由后，然后根据客户的需要来进行沟通。

七、装懂非懂型

顾客表现: 当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说：“这方面我懂”一类的话，装内行是他们明显的特点。

心理诊断: 顾客装内行，一是为了打断导购的“喋喋不休”；二是为了能让产品的价格便宜些。

处理技巧: 在顾客谈及对产品了解在行时，销售顾问顺着客户的话。当客户谈及车型的“优点”时，销售人员伸出拇指进行当场“点赞”，强化优点在客户心目中的印象，埋下引子，后续从优点切入。

八、自我炫耀型

顾客表现：此类顾客总是喜欢炫耀自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。

心理诊断：这类客户爱车更爱虚荣，如果伤了他的虚荣心，这笔交易也就结束了。

处理技巧：销售顾问要赞同这类顾客，让他们自以为自己是专家。引导让他们做出购买的“正确”决定，并恭喜他做出的决定很正确。

九、老实巴交型

顾客表现：这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。

心理诊断：此类顾客由于受到内向性格的决定，他缺少与人交流，很少向外人透露家庭及个人隐私问题，多用真诚打动他。

处理技巧：在顾客没有主动要求销售顾问帮助的时候，千万不要硬推销，要让他感觉你在“帮他”，同时注意使用“情感”策略，让他感觉到他是在帮你完成任务，并感谢他。

十、沉着老练型

顾客表现：此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

心理诊断：这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多，属于理智型购买。

处理技巧：销售顾问要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信，觉得你确实就是某汽车行业的专家，而且会长时间在汽车行业工作。

十一、冷漠无情型

顾客表现：此类客户往往给销售顾问一种冷漠无情的姿态，高傲不宜接近。

心理诊断：这类顾客，给人的印象是标准的“冷血动物”，但往往只是对不熟悉的人和环境表现出来的伪装。所以，销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人，让他客户融入4S店环境中，别让他在你面前感到有一种无形的压力。

处理技巧：面对这类客户，先让他对你本人感兴趣，和客户聊客户感兴趣的“话题”，星座、NBA、历史往往都是不错的兴趣结合点。还可以为他提供饮品让客户放松。

十二、随便看看型

顾客表现：一看到有销售顾问上前，他便急于离开，随即应付一句：“我只是随便看看”，最后溜之大吉。

心理诊断：此类顾客产生的原因有二：一是这类客户是被销售顾问给吓走的。二是人的购买欲是可以随时产生的，但不能保证其“随便看看”以后，以后就真的没有消费欲望。

处理技巧：面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”。

十三、善于比较型

顾客表现：这类客户已经有心意的车型，经过反复多款车型的对比以后，觉得“购买合适”就会产生购买。

心理诊断：客户善于与市场竞品在心理“做比较”。

处理技巧：销售顾问应多给顾客进行一些“比较性”介绍，让客户“再比较”，一旦顾客觉得该你公司的车型相对于竞品车型有优势，就会下单。

十四、服理不服人型

顾客表现：此类顾客通情达理，对人很绅士，在双方洽谈时，特别在意销售人员能否“以理服人”是关键。

心理诊断：这类顾客的表现是“服理不服人”。只要你说的“有理”。他就会信服，否则，再好听的赞美都是废话。

处理技巧：在针对性的介绍车型时，做到有礼貌，用有信心加上认真的态度打动。注意不可以“夸大”车型优点，避免不切实际的贬低竞品，更不可以“欺骗忽悠”耍聪明。

十五、等下次型

顾客表现：他习惯看了之后说：“等下次再来吧”，这就是所谓的“等下次”型。

心理诊断：此类顾客没有立即签单购买的原因，一是借口开溜；二是想买，但心里还有疑问；三是想回去和其他人商量再做决定等。

处理技巧：应以亲切的态度对待这类顾客。了解这类客户到底是因为什么原因要选择“下次”，销售顾问从而判断是否跟踪。

十六、防范型

顾客表现：这类客户不管销售顾问给他说什么，他总是会说：“我没有这个需求”。

心理诊断：由于每家的销售顾问都会推荐优点，这类客户就形成了一种防范心理。

处理技巧：销售人要抓住客户的“喜好”，培养感情，再谈事情，如果真有需求，肯定能成。

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