顾客不再发问，若有所思时。
顾客话题集中在某个药品时。
顾客不断点头时。
顾客开始关注价格时。
顾客开始询问疗程和不良反应时。
顾客开始关心售后服务时。
顾客反复询问同一问题时。
成交时机出现时，导购员应鼓励和帮助顾客做出选择，达成交易，询问顾客是否有会员卡，“请问您有会员卡吗？”，书写销售票据，以标准的手势指示顾客到收银台交款。字幕 销售导购流程：动态等待捕捉机会
亲切招呼适时出击
探寻顾客挖掘需求
商品展示关联销售
化解异议关闭成交
会员确认指引收银
温馨提示礼貌送客
事前做好准备；
禁止与顾客争辩；
给顾客留足面子；
不可用夸大不实的话来处理异议；
平静地让他们把话说完；
要对顾客表示理解；
复述及澄清顾客提出的问题；
回应顾客的问题；
在这个过程中，我们的态度要和蔼可亲，用专业的知识排疑解答。字幕 我们将以实际情景模拟来讲解七步导购法在药品销售中的运用字幕同时出现在画面右上角：一、动态等待，捕捉机会 一、动态等待，捕捉机会导购员处于工作状态，不要以固定的姿势站在同一地点，要表现出积极工作的样子或整理商品等字幕：行为要求：手不停、眼要灵，表现出快乐工作的样子，不停地整理陈列物、补充商品等，并密切观察门口动向。导购员要善于捕捉以下招呼顾客进店的机会：1.当顾客站在门口仰望招牌时2.当顾客在橱窗外观看时3.当顾客路过门口时4.当顾客在门口朝店内张望时画面 顾客轻轻推门进来导购：您好，请问您需要什么？顾客没有理睬，走到产品前，自己看起来字幕同时出现在画面右上角：二、亲切招呼，适时出击 二、亲切招呼，适时出击字幕 1. 礼仪要求：面带微笑，目光温和注视顾客，热情问候；2.声音大小：相距1.5米能听清楚音量；3. 顾客临近柜台3米时，主动热情地问好；导购：您好，请问您需要什么？顾客：丽珠优可（苯磺酸氨氯地平胶囊）。字幕同时出现在画面右上角：三、探询顾客，挖掘需求 三、探询顾客，挖掘需求顾客在产品前驻足观看导购员上前，站于顾客左侧并开始与顾客交谈导购：是您服用还是给家人买啊？顾客：我自己吃！导购：丽珠优是治疗高血压的，您得这病多长时间了，还有其他什么症状吗？顾客：哎，刚确诊，吃药就好使，不吃药就降不下来，最近这段时间还觉得头也晕、胸也闷、还透不过气来。导购：都服用过什么药？顾客：就吃过丽珠优可，好点了。字幕： 三问：一问病人是成年人还是老年人，是小孩还是妇女；二问病情、病况、病期；三问过去用过什么药、效果如何；特别提示：1.说明要点时要言简意赅。2.对症解答顾客提出的问题。3.如顾客未直接点名购药，导购员必须了解情况后对症介绍商品，不能盲目售药。字幕同时出现在画面右上角：四、商品展示，关联销售 四、商品展示，关联销售导购从货架上，拿出一盒药品，开始给顾客介绍，顾客认真倾听导购：阿姨，这是您要的丽珠优可，是治疗高血压的，您不是还有胸闷的症状吗，我建议您配着治疗胸闷的药一起服用。顾客：那吃什么好呀？导购：心可宁，中药成分的，主要治疗胸闷、气短等症状。顾客：没有副作用吧？导购：这药是纯中药制剂，没有副作用，您看一下说明书，一般有什么副作用或不良反应，说明书上都有提示。顾客：哦，没有副作用，适合我，开一盒吧。导购：阿姨，心脑血管方面的疾病都得按疗程服用，这药8盒一个疗程，先给您开一个疗程的吧。顾客：行，先来一个疗程试试吧。导购：血压高一般会引起动脉硬化，您应该注意预防。顾客：怎么预防呢？导购：可以吃预防性的保健药品。顾客：那我应该吃什么药呢？导购引领顾客走向另一排货架，拿出另一盒药品，开始进行关联销售 导购：卵磷脂和鱼油，卵磷脂可以软化血管，鱼油可以清除血管内的垃圾，2个一起服用还可以调节血压、血脂，预防动脉硬化。顾客：这两种我以前都吃过1瓶，没有什么感觉啊。字幕： 特别提示：关联销售药品的前提是关联病理。将疾病之间的关系相关联。让顾客知道病是怎么得的，要从哪方面治疗。注意讲病理之间的关联性，一定要与心中推荐的药品的功能相衔接，并为之做铺垫。字幕同时出现在画面右上角：五、化解异议，关闭成交 五、化解异议，关闭成交顾客显露出犹豫不决的样子 导购：阿姨，您吃得太少了，保健药品得长期坚持服用，而且不能间断，如果间断了，就达不到预期的效果了。顾客：有你说的那么好吗？导购：您坚持吃吧，我们单位的李阿姨有遗传性的高血压，每天都在坚持服用卵磷脂和鱼油，效果非常好，现在血压很稳定。顾客：哦，怪不得，我吃了没什么效果呢，我总是想起来就吃，想不起来就不吃。字幕 化解异议规范：顾客不再发问，点头表示认可 导购：鱼油每天早晨吃一粒，卵磷脂每天晚上吃两粒，鱼油能吃5个月，卵磷脂能吃2个半月的，您需要几瓶呀。顾客：一样一瓶吧。导购：卵磷脂拿2个吧，正好能吃5个月的。顾客：行，姑娘开票吧。字幕 成交出现的时机如下：字幕同时出现在画面右上角：六、会员确认，指引收银 六、会员确认，指引收银导购员做出标准指引手势，顾客点头后拿销售小票走向收银台 导购：阿姨，您有***的会员卡吗？顾客：有。导购：这药有会员价，您有会员卡，我按会员价给您开。顾客：是吗，这么好呀！导购：是的，阿姨，这是小票，请您拿好，收银台在那边。顾客：好。字幕 特别提示：以标准的手势（四指并拢与拇指成45度角，手臂自然弯曲，目光与手臂指示方向同行）指示顾客到收银台交款。字幕同时出现在画面右上角：七、温馨提示，礼貌送客 七、温馨提示，礼貌送客顾客交款回来，导购拿药递票 导购：阿姨，您看一下，丽珠优可4盒，心可宁8盒，鱼油1瓶，卵磷脂2瓶，数量都对了，这些药都是口服的，丽珠优可一天一次，一次一粒，早晨空腹服用；心可宁一天三次，一次两粒，饭后服用；鱼油一天一次，一次一粒，早饭后马上服用；卵磷脂一天一次，一次两粒，晚饭后马上服用。您还得忌口，不能吃太咸太辣的，还不能生气，对高血压都有影响。顾客：这么麻烦，记不住呀。导购：阿姨，您不要怕麻烦，我已经给您写在药盒上了，这样服用吸收的好。顾客：好，谢谢，你说的真详细呀。导购：阿姨，您别忘了，一定要坚持服用，还要注意锻炼身体。顾客：好的。字幕 特别提示：1.与顾客核对药品数量、药品名称，检查药品包装与销售小票是否一致2.三交待：一交待用法：内服还是外用，内服是含服还是吞服，外用是皮下肌注、静点或是外敷；二交待用量：每次服多少，日服几次，什么时间服；三交待禁忌：食物、药物、妊娠禁忌和用药副作用。3.器械类商品要做好演示说明，并介绍工作原理和保养情况。4.饮片细贵类商品要交代顾客煎药、服用方法和存放方法。5.为顾客提供带有企业标识的包装袋，并放入票据，双手递给顾客，同时说：“请拿好您的药，请慢走”。顾客拿药往外走，导购微笑跟随，送至门口 导购：阿姨，请拿好您的药，请慢走！顾客：好。此部分插入 “FABE 法则在商品展示中 ” 此部分插入 “ 保健品的销售流程 ” 字幕 在以后的销售过程中，只要我们认真的学习销售技巧，在工作中保持积极主动性，用心的去为顾客服务，时刻保持微笑，每天快快乐乐的去工作，我们就一定能收获成功。画面 （场景、动作、表情） 旁白（同期声录音） 字幕 我们将以实际情景模拟来讲解FABE法则在药品展示中的运用字幕： 特别提示：我们要根据顾客的病症，年龄，向顾客推荐需要的药品。标准展示话语依据FABE法则进行准备：字幕 第一步：把商品的特征详细地介绍给顾客。如生产企业，成分，规格，剂型，效期，颜色，气味，体积，包装材料等导购员向顾客介绍商品特征的画面 导购：这款纽徕佛的维生素C是深圳生命力公司的，每瓶100片，每片含量100mg，像橘子一样酸酸的味道，口感好，携带容易。顾客：没有养生堂的维生素C吗？字幕 第二步：充分介绍商品的优点，也就是与同类商品对照而体现的卖点导购员向顾客介绍商品特征的画面 导购：有，您稍等，养生堂的维生素C是广告产品，1瓶78.00元，只能服用45天，而纽徕佛的维生素C 1瓶40.00元，可以服用50天，是国家举重队指定专用产品。顾客：是嘛？导购：是的，因为它安全，不含激素，运动员们都在服用，而且原材料为北美鲜橙，含量也比养生堂的高，因为没有打广告，所以价格也比较合理。顾客：服用维生素C有什么作用？我为什么要吃呀？第三步：尽数商品给顾客带来的利益，即我们给顾客提供的这个商品本身将给顾客带来什么好处，比如剂型为口服液的产品服用方便，易于吸收导购员向顾客介绍商品利益的画面 导购：维生素C是水溶性的，容易流失，缺乏时女性皮肤容易老化，暗黄，出现色斑；另外，缺乏维生素C时，免疫力会降低，容易感冒。顾客：哦，是吗，我说怎么最近身体状况这么不好，总感冒呢？导购：是呀，您看您，都出现症状了，那就更应该服用维生素C了，免疫力提高了，就不容易感冒了，也是间接的省钱嘛。顾客：嗯，是这么回事，真的有你说的那么好吗？第四步：以“证据”说服顾客，或是临床检验论证，或是药典阐述，或顾客案例，总之提供能够证明的信息，这些都需要我们讲出来，帮助顾客坚定信心导购员以 “ 证据 ” 说服顾客的画面 导购: 您看见刚才那位大姐了吧，是我们的老顾客，她一直在吃，效果特别好，刚买走5瓶，准备出国带着。我本人也在服用，这次感冒多严重呀，我身边好多人都感冒了，就我没事，也是因为我在吃维生素C的原因。顾客：嗯，那我就先买1瓶吃吃看吧。画面 （场景、动作、表情） 旁白（同期声录音） 字幕 在为大家讲述了七步导购法在药品销售中的应用之后，下面我们将以实际情景模拟其在保健品销售中的运用字幕同时出现在画面右上角：一、动态等待，捕捉机会 一、动态等待，捕捉机会导购员处于工作状态，不要以固定的姿势站在同一地点，要表现出积极工作的样子或整理商品等画面 顾客轻轻推门进来导购：您好，请问您需要什么？顾客没有理睬，走到产品前，自己看起来字幕同时出现在画面右上角：二、亲切招呼，适时出击 二、亲切招呼，适时出击导购：您好，请问您需要什么？顾客：有钙片吗？字幕同时出现在画面右上角：三、探询顾客，挖掘需求 三、探询顾客，挖掘需求顾客在产品前驻足观看导购员上前，站于顾客左侧并开始与顾客交谈进行微量元素检测导购：是您服用还是给家人买啊！顾客：我自己吃！导购：您有什么症状，做过微量元素检测吗？顾客：我腿抽筋特别厉害，朋友都说我缺钙，没有做过微量元素检查。导购：我们这有生物电检测仪，给您免费做下检测吧。顾客：好。导购：嗯，您缺钙挺严重的，以前吃过钙片吗？顾客：吃过，怎么补也补不上去。字幕同时出现在画面右上角：四、商品展示，关联销售 四、商品展示，关联销售导购从货架上，拿出一盒药品，开始给顾客介绍，顾客认真倾听导购：您吃这个吧，液体钙，含量高，吸收好，对胃还没有刺激。顾客：液体钙以前也吃过，没什么效果呀。导购引领顾客走向另一排货架，拿出另一盒药品，开始进行关联销售 导购：您现在缺钙很严重，不能单纯的补钙，还应该配着胶原蛋白一起吃，胶原蛋白是人体骨骼、皮肤的重要组成部分，可以牢牢的锁住钙质，保证骨骼坚硬有弹性，防止骨质疏松。顾客：是吗，胶原蛋白不是美容养颜的吗，还管腿抽筋？字幕同时出现在画面右上角：五、化解异议，关闭成交 五、化解异议，关闭成交顾客显露出犹豫不决的样子 导购：是的，胶原蛋白不仅能增加肌肤弹性、紧致美白、舒展淡化皱纹，还有上述作用。顾客：都怎么卖呀？导购：液体钙78.00元的能服用半年，胶原蛋白48.00元，能服用1个月，一瓶钙配6瓶胶原蛋白。顾客：胶原蛋白太多了。吃1瓶行么？导购：1瓶太少了，保健药品也是有疗程的，至少要服用3个月，还要看个体的吸收情况，要不这样吧你先买3瓶，之后再过来做一下检测。顾客不再发问，点头表示认可 顾客：那好吧，开3个吧。字幕同时出现在画面右上角：六、会员确认，指引收银 六、会员确认，指引收银导购员作出标准指引手势，顾客点头后拿着票据走向收银台 导购：请问您有***的会员卡吗？顾客：有。导购：那正好这个保健药有会员价，我按照会员价格给您开。顾客：是吗，这么好呀！导购：是的，我们对会员有很多优惠的。导购：这是您的购药小票，请您拿好，收银台在那边。字幕同时出现在画面右上角：七、温馨提示，礼貌送客 七、温馨提示，礼貌送客顾客交款回来，导购拿药递票 导购：这是您的信誉卡，请拿好！导购：您核对一下，1瓶钙和3瓶胶原蛋白。顾客：都对了。导购：钙一天一次，一次一粒。晚饭后马上服用，胶原蛋白一天一次，一次两粒，晚饭后和钙一起服用。您平时还要多出去运动一下，多喝些骨头汤，多吃点含钙高的食物。顾客：知道了,谢谢!导购：不用谢，应该的。顾客拿药往外走，导购微笑跟随，送至门口 导购：请拿好您的药，请慢走。顾客：辛苦了，谢谢。2020年发现身边越来越多的朋友开始转型做直播带货，今年圈子里交流最多的也是如何发力直播电商，这一切似乎在暗示直播电商的时代来临了，而我们对此也是深信不疑，直播电商将会成为未来的大风口！
一、直播势不可挡
直播是必不可挡的现实，它已经不单单只是趋势了。 这样直播带货的转变，并不是突如其来的，而是一场酝酿了很久的商业规则，也是这个社会生产力发展到一定社会阶段，必然会进行的一个阶段。这个趋势已经来了，我们作为个体要么在趋势里面，要么就在趋势外面，肯定是躲不过去的。
这不仅是我们的风口，更是我们的商机，一个改变现状的机会。
直播电商本质就是一场社交，未来商业一定是属于社交电商的。作为商家，我们的产品能获得多少用户的喜欢，就要看它拥有多大的向心力，以及这个向心力的方向，会朝哪一边。它的核心就是内容端的变化，社交电商发展的方向，主要通过人或三位一体的社交购物体验，然后给顾客、商家带来价值。
作为商家来说，直播间的内容必须要有特色，必须能够吸引人。那么如何去打造一场成功的直播是非常重要的。
二、好的直播都是策划出来的
直播脚本就像做电视节目的拍摄，是需要策划的。
最近有很多的商家他们在做直播的时候没有脚本，基本上就是在直播间里随机发挥，根本不知道如何去讲解产品，也不知道如何去回答粉丝的问题，自己在直播间自说自话、自娱自乐，不知道他在讲什么，主播也不知道自己重点在哪里，实际上就是一场尬聊，对很多粉丝顾客是一种不负责任的态度。
大家都知道口红一哥李佳琦，他为什么这么牛？有人说他是因为机遇，有人说他标志性的“OMG”。其实最重要的是他对于每场直播都会精心的准备，比如他介绍每一款产品的时候，往往都会先提炼出一个或者两个产品的主推卖点，并且在有限的几分钟之内把产品的卖点讲透，去打动每一个观众。我们都知道，在直播的过程当中成交时间是非常短的，观众不可能一直守在直播间从头看到尾，所以直播脚本是非常非常必不可少的。
三、直播脚本设计五大要素
1.直播主题
我们在直播的过程中，首先要明白主题是什么、目的是什么。是为了上新款、清仓、做活动、传递信任、传递品牌等等。现在很多商家手里可能囤了一些年前留下来的老产品，可以做一场秒杀活动，这时候就可以给他们送一场福利。
2.直播时间段
一个主播在不同的时间段直播他的粉丝群体是不一样的。
6：00~10：00点上班族基本上已经上班了，这也属于赖床时间，赖床并不意味着他们不会去刷直播，很多人愿意在早上发直播，而且这部分人的收入也是相对稳定的。早上开播的人并不多，竞争力也比较小，所以这是圈粉的好时机。很多商家早上直播的时候，人气是可以轻而易举的上来的。
12：00~14：00点，这个时间基本上大家吃完饭了，午休的时间，也是比较稳定，这个时间段直播非常有利于维护粉丝。
14：00~18：00点休闲以及爱玩游戏的用户会比较多，对于带货主播来讲，在线粉丝量相对较少。
18：00~24：00点是黄金时间段，粉丝活跃度非常高，也是所有直播的高峰。但实际上在这个阶段并不是特别有利新人主播，看直播的人也多，但如果你想在这个时间段争取一席之地的话，就一定要提前做好宣发，留客率才能高。
24：00~03：00点也可以去做直播，但是这个时间段游戏主播比较多。
3.直播的人员
很多小伙伴在直播的时候一个人拿着手机、三脚架，就可以开播了。专业主播绝对不可能只有一个人直播，肯定是有人配合的。所以一场直播想要专业一点，至少得两个人，当然要根据自己实际情况去选择。
我们做直播带货，首先要有一个人专门负责正常的直播，包括熟悉产品的专业知识，给粉丝介绍产品、进行互动、讲解一些活动福利等，另外一个人类似李佳琦小助理的角色，主要协助主播直播，并且配合主播的辅助工作，包括直播间的规则讲解等。
4.单品脚本设计
直播脚本基本上分为两种形式进行，一个是单品的脚本，一个是整场的脚本。
单品脚本：我们需要先去了解产品的卖点，以及利益点在哪，并且可以通过一个可视化的东西展现出来。
比如我们去商场里买东西，我们希望的绝对不是看宣传单，一些看都看不懂的专业术语，我们更希望的是身边有一个专业漂亮的导购小姐向我们介绍产品，产品体验过后的感觉是怎么样的，甚至可以直接体验产品。单品脚本一定要专业化，把自己当成商场里的导购员，更好的给客户介绍。
想要做好直播的话，一定要把单品脚本做起来，要把这个产品的卖点给它提炼出来。现在货品是有两个变化的，第1种是从终端开始慢慢走向了原产地，这样产品的性价比就会变得非常高，产品的制作过程都可以通过直播的形式展现。
第2种就是可以呈现一些免加工的东西给大家看，只需要一个真实的人物来现场进行直接演示就可以。
第3种产品的信任背书。我们可能只是在介绍这个产品有怎么样的信任背书，比如自己原产地原材料获得了什么专业技术，这些都是可以通过直播的形式展现给大家看的。毕竟做直播的人这么多，卖产品的人也这么多，如何在更多的商品当中脱颖而出，我们就需要做信任背书，当然最后一点很重要的还有引导转化。
5.整场脚本设计
把直播从开始到最后所有的东西全部编排出来，比如我们做一场直播，在8点开场的情况下，首先8点之前主播就要提前进入直播间，和所有直播间的伙伴们进行打招呼，进行热场，前30分钟不需要太多去讲什么，就是不停的打招呼和日常的互动就可以了。
开播后要和粉丝打招呼热场，很多小伙伴说不知道如何互动，讲一个小技巧，比如欢迎谁谁来到某某的直播间，大家点一下关注，让对方感觉到重视感，同时也可以跟对方唠家常，来了一个熟人就可以跟她聊天，去介绍她，实际上是在捧她。
当你在捧对方的过程中，对方是不是也会愿意把你的直播间分享出去，同时也可能会在你直播间里下单，所以我们通过这样唠家常的方式，可以更多的增进跟粉丝互动，增加粘性。
另外直播设置一些开场音乐，提前准备好音乐包，一定要传达正能量的。针对一些商家来说，开场的过程是非常重要的，比如卖口红，在开场暖场的活动中，就可以一边放音乐一边跟粉丝打招呼，还可以一边涂口红。这时候可能就会有人问：“口红颜色特别漂亮，今天直播间里面有没有做活动？”其实这款口红本来就是在这场直播要去推的产品。
开播的第1分钟，马上进入直播状态，跟先来的粉丝打招呼。第1分钟~5分钟的时候近景直播， 一边跟粉丝互动，一边简单的先拿身边的1~2款产品跟大家互动，然后抽奖、打卡，不断的强调每天定点开播，等大部队粉丝过来。
第5~10分钟的时候开始剧透今天上的一些新款和主推款。
第10~20分钟的时候，将今天所有的款式全部走马观花一遍， 不需要做过多的停留，但是潜在的爆款可以重点推荐一下，整个剧透持续10分钟，然后小助理跟上一套一套的搭配，做一个非常好的展示，整个过程中不要看粉丝的评论，也不用跟粉丝走，按照自己的节奏逐一的去剧透。
开播半小时后 就开始正式进入了产品逐个推荐的环节，开始有重点的根据粉丝对于剧透的需求介绍每个产品，每个产品根脚本设计5分钟去讲解。在直播当中主播可以根据同时在线人数和每个产品的点击转化销售数据来引导主播进行重点演绎，适当的做一些调整。最后一个小时就开始做呼声比较高的产品的返场演绎。
最后半小时教粉丝怎样去领优惠券下单，结束前10分钟的时候主播就开始剧透下一次的新款，助理见缝插针的开始重复今日商品的一些相关问题，最后一分钟强调关注主播明天几点准时开播，明天的福利是怎样的，然后建议粉丝下播后，可以去看一下宝贝的讲解等等。这是一个非常完整的脚本的流程。
四.直播粉丝维系社群化
每个人想要把直播做好，都是需要不断的花时间花功夫的，包括我们自己也需要多关注一些大主播，学习他们直播的经验，毕竟很多伙伴都属于直播电商的新人。
除了把直播流程专业度做好以外，还有一个非常重要的东西就是社群。像薇娅、李佳琦他们这些大V也是有粉丝群的。比如薇娅的粉丝群，看你属于第几级的粉丝，然后把你分到不同的微信群里面，根据粉丝的级别进行不同的消费，这个安排是非常细致的。
李佳琦也有粉丝群，但他粉丝群里都会通过机器人以及管理员，每天下午发关于今日直播的一些预告，引导大家更好的进行购买。
这也是专业电商主播和新人电商主播的区别，就是在于每一个专业的主播都会想尽一切办法去拓展更多的渠道，把直播间宣传起来，引入更多的流量，而作为中小企业商家来说，反而可能更在意节省成本。
五.直播宣传
我们可以通过很多方式进行直播间的宣传，比如说通过微博、朋友圈、付费的渠道等等。还有非常重要的就是我们在直播的过程当中，一定要反复强调自己直播的目的，不管是在开场的预热，还是整个品牌的介绍，要让他们明白我在看什么？我能得到什么？有哪些福利和产品？
这三个点要时时刻刻的让粉丝明白，这三个点是非常重要的，在宣传海报里面把这三点体现出来，然后再进行提前2~3天的宣发和宣传。
一场好的直播，绝对不是开播之后等流量，而是我们学会主动出击、广而告之。
直播的脚本绝不是一成不变的，是需要我们不断的去进行优化的，所以说每一场直播结束之后，我们需要去记录下来整体的数据，还有直播当中遇到的一些问题，进行复盘分析。比如整场直播里面卖的非常好的一些产品，为什么卖得非常好？为何别的产品卖得不好？当我们直播久了以后，心中自然而然就会有制定直播脚本的策略和方法了，用起来就会更加的得心应手了，也就是所谓的熟能生巧。
大家应该都听过1万小时的法则，如果你想把一件事情做到非常完美，那需要不断的去练、不停的去说。
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