顾客在进店购买的过程中，有一些关键性的环节，在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，这些心理活动会通过一些行为变化表现出来。下面就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。
销售第一步
当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！
顾客心理：
“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。
我们都知道，许多人卖电动车之前，是根本不知道哪款车适合自已，因此，许多顾客在在对导购的询问时，第一句知就是随便看看 ！
销售重点：
“引起注意”，就是要打破这种“没有需求或者不知道需求 ”的平衡状态，找到突破口。
此时最佳的销售方法就是“一句话销售 ”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点 ，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时进行简短的解说。记住，这种解说一句话就够了！
比如：这款车是本店最便宜的车子，售价998； 这款车可以跑120公里；这款车可以在水里骑； 这款车可以载20个人；这款车能下地里拉庄稼等等
一个平常的人，你看一眼之后，再让你去人群中去找，你十有八九因为记不住他的长像而认错人。那么，如果他的额头上有一个黑痣，或者瞎了一只眼，或者就一个鼻孔，你是不是一眼就认得出呢？
记住，在现实的导购过程中，就是无中生有，你也要赋于你的车子一些与众不同的特点！只有这样，你及你的产品，才能进入顾客的大脑，获得其进一步了解的机会！
销售第二步
顾客心理：
听到导购的一句话描述后，顾客就有可能对店内的某款车子产生“好奇”，这个时候，他们就会放下戒备，放松心情，求知欲很强的对此款产品进行重点关注。当然，他们此时非常愿意让销售人员进行此款产品的介绍。
行为特征：
停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题，有时候，甚至会坐到车子上，感受舒适度，更进一步甚至会要求试骑。
这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如，“这是什么材料的？”“这辆车的电机有劲吗？这车能跑多远？装什么电池？有时候也会问：“这个多少钱？“
需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！此时销售人员千万不要报价！因为此时，你无论报价多少，得到的回答基本都是“太贵了”！
这是因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，此时谈论价格显然并不合适！
销售重点：
“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强刚开始时一句话销售的力度和可信度。
同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，坐上体验一下，甚至可以让其进行试骑！
只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。记住，顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，在顾客没有充分了解并认可你的车子之前，千万不要匆忙报价.
总结
顾客问价格，你给他讲产品； 顾客问价格，你给他讲价值；顾客问价格，你甚至给他讲售后，记住，在顾客没有充分了解你的产品，你的品牌之前，一定不要报价！
你要做的，就是与顾客充分互动，让顾客一边体验，一边了解并信任你和你的产品！
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无论你是否需要一项商品，只要你在柜台停驻精明的导购员都可能把你搞定，他们是怎样使用营销手法的呢？下面总结导购员常用的八大行销技巧都来学习一下吧！
第一招：吊顾客胃口
越是得不到、买不到的东西，人们越想得到它、买到它你可以利用这种“怕买不到”的心理来促成生意。比如，让导购员对迟迟不肯决定的顾客说“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货再不买就没有了”或“今天是优惠价的截止日，请把握良机明天就买不到这种折扣价了”。
第二招：二选一的技巧
当顾客一再发出购买信号却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。比如，顾客同时看中两个不同款式或不同颜色的产品，来店里看了2次以上还没下定决心要购买，这时导购可以对顾客说“请问您要那款灰色的还是咖啡色的呢?”或是说“请问您是买一个还是两个?”此种“二选其一”的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意让TA下决心购买了。
第三招：顾左右而言他
许多顾客即使有意购买也不喜欢迅速付钱，TA总要东挑西拣在产品颜色、材料、式样，甚至产地上不停询问。这时，聪明的导购员就要改变策略暂时不谈付款的事最好连“买”这个字都不要提转而热情地帮对方挑选，一旦上述问题解决你的生意也就落实了。
第四招：循序渐进
顾客想买你的商品可又对它没有信心时，可建议她先体验感受看看只要TA对产品有信心了，虽然要TA购买有一定的困难，然而对方体验过满意之后就可能下次还来购买我们的品牌，这“试用看看”的技巧也可帮顾客下决心购买。
第五招：欲擒故纵
有些顾客天生优柔寡断TA虽然对我们的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要收起来的样子这种假装离开的举动有时会促使对方下决心。
第六招：反问式的回答
当顾客问到某种产品不巧店里正好没有时就得运用反问来促成销售。比如，顾客问“你们这个柜子有红色的吗?”这时，导购员不可回答没有而应该反问道“抱歉！厂家没有生产不过我们有白色、棕色、粉红色的在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”这时，只要顾客能说出哪种颜色比较不错，他就基本同意买了。
第七招：快刀斩乱麻
在尝试上述几种技巧后如果都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻直接要求顾客购买。比如，作势把她挑选好但还没付账的商品打包并说“如果你想有时间回去给老公和孩子做饭的话，就快买了吧!”
第八招：拜师学艺，态度谦虚
在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时不妨试试这个方法。比如说：“小姐，虽然我知道我们的商品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您我认输了，不过，请您指出我们的商品的不足让我们有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪她会一边指点你，一边鼓励你为了给你打气，说不定还能掏钱买我们的产品呢。
以上的导购手法十分巧妙，在行销中结合顾客的言，行，动把顾客从商品到心理完全摸透，难怪有的人感叹会做销售的人才是最高超的营销大师。
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